熬過資本拼殺，又陷貝殼、58巨頭鏖戰(zhàn)，房多多能再次“死里逃生”嗎

　　來源：中國企業(yè)家

　　2月9日，受疫情影響，房多多發(fā)布內部公開信稱：“全體合伙人從自身做起，本月開始不領薪水”，同時告訴員工，“堅決執(zhí)行降本增效的各項措施，用短期的犧牲換取長期的健康成長。死磕到底、不養(yǎng)閑人。”

　　業(yè)界多次傳來房多多裁員的消息，但房多多告訴《中國企業(yè)家》，稱其“屬于正常的績效評估”，不合格者才離職。

　　到了3月，房多多在納斯達克的股價已從今年1月份最高時的16.6美元跌到3月6日的11美元左右，跌幅達29%。

　　“我不太會去看股價?！狈慷喽郈EO段毅對《中國企業(yè)家》表示，“我無法左右市場情緒影響下的股價?！彼Q自己在意的是，如何把“招股書里承諾的東西做出來，建立好我們的內控機制。更重要的是，行情非常差時，而你還在”。

　　這距離房多多赴美上市僅過去三個多月。

　　在2019年赴美上市的獨角獸中，房多多曾因其高利潤而備受關注，上市后股價持續(xù)上漲，一時風頭無兩。國內房產中介電商領域，歷經資本的瘋狂拼殺，貝殼、58同城等巨頭云集，競爭慘烈。房多多憑什么活成這個樣子？

　　早在2014年，國內房產電商行業(yè)出現(xiàn)第一次大規(guī)?！盎鞈?zhàn)”。搜房試圖走線下，鏈家試圖走線上，還有一些完全沒干過中介行業(yè)的互聯(lián)網公司前來打破產業(yè)利益鏈，如平安好房構建“房地產+互聯(lián)網+金融”模式，愛屋吉屋則高舉高打“燒錢模式”。

　　“血戰(zhàn)”過后，愛屋吉屋在燒完20多億元融資后人去樓空，平安好房關停，金色家園也已關門。

　　在經過一輪慘烈淘汰后，2018年，貝殼橫空出世，背靠鏈家的大量經紀人私域流量，對經紀人進行補貼，這又對房多多造成了新的沖擊。

　　那么，“無爹可拼”的房多多，其護城河究竟是什么？

　　對它的質疑聲一直存在?！胺慷喽嘁婚_始的商業(yè)模式（直買直賣）失敗了，調整后的平臺模式由于對平臺上的經紀人無法控制，經紀人一走，業(yè)務就會離開，不存在所謂的護城河?！狈康禺a與金融資深評論人、匯生國際融資總裁黃立沖對《中國企業(yè)家》表示。

　　甚至其過往不錯的業(yè)績，也被認為并不能真實反映盈利能力。“大的趨勢是房地產交易在萎縮，交易傭金也在減少。大部分經紀人需要的是房源信息，基于此，再加上疫情影響，我估計這一季度房多多的報表數(shù)字會有波動?！秉S立沖說。

　　但如今的房多多，早已將自己的定位從房產中介電商，改為房產行業(yè)的SaaS（軟件服務商）。在拼多多殺出重圍后，人們的關注焦點是：房多多是否會變成另一個拼多多？

　　高光上市：數(shù)字只是一個結果

　　2019年11月1日，敲鐘完畢。

　　主持人招呼大家到室外拍照合影。隨后，一位房多多的投資人在社交平臺上發(fā)出一張“特殊的照片”。畫面中，段毅、曾熙（房多多聯(lián)合創(chuàng)始人、COO）、李建成（房多多聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO）背對人群，并排站在天臺遠處，清晨的一束光斜打在對面樓體上。

　　新的一天開始了。

　　“上市就像是一個孩子的成人禮?！被貞浧鹎苗娔翘斓臓顟B(tài)，段毅仍有感慨。房多多的上市也讓他確認了公司在資本市場的價值?！拔液芨锌m然犯過很多錯，但一直（堅持）到現(xiàn)在，這條路越走越對?！?/p>

　　“還沒到慶賀的時候?！痹跤X得自己的狀態(tài)更為平靜?！斑@個行業(yè)賽道很大。不管現(xiàn)在你做多大，都還遠遠沒到終局。服務型互聯(lián)網公司或者平臺，應該會有更大的發(fā)展能量和未來。”

　　房多多上市，距離它最后一次融資，經過了近4年。

　　“2015年融完C輪以后，我們每年都會‘被上市’?！睂τ谕饨绲牟聹y，段毅似乎習以為常，“其實我們自己心里很清楚，上市對于公司來說意味著什么?！?/p>

　　上市之前的8年間，房多多急速生長、膨脹，而后陷入沉寂。光環(huán)加持轉眼成虛妄，反思和突破成為此后所有動向的注腳。

　　沒有一家公司想成為煙花。

　　2011年，34歲的段毅“二次創(chuàng)業(yè)”。他在深圳租了一間民房，聯(lián)合另外兩個合伙人曾熙、李建成，一起創(chuàng)建了房多多。8年后，定義為“中國在線房地產交易平臺”的房多多在美國納斯達克成功上市，發(fā)行價13美元（ADS），發(fā)行后全面攤薄市值為11億美元。

　　房多多是一家互聯(lián)網公司嗎？從它誕生那天起，時至今日，仍有很多人在問這個問題。騰訊聯(lián)合創(chuàng)始人、德迅投資董事長曾李青是房多多的天使投資人，他的結論是，“從現(xiàn)在來看，房多多從人效、輕運營模式和產品形態(tài)都更像產業(yè)互聯(lián)網?！?/p>

　　“我們每輪融資沒有業(yè)績對賭，所以沒有那么大壓力?！倍我阏f。

　　房多多上市后，不少朋友發(fā)來祝賀，還有人請段毅搞點收購。但段毅心里清楚，大部分“暴雷”就一個過程：上市后，創(chuàng)始人膨脹了，不知道企業(yè)價值到底是市值，還是真的創(chuàng)造了價值。質押買賣，一番操作猛如虎?！爱斒袌銮榫w往下走，股價就會下跌，到時候你就傻眼了?！彼X得，即便不上市，也不會影響利潤，“只是公司發(fā)展速度快和慢的問題”。

　　盈利表現(xiàn)是房多多引以為傲的關鍵點。招股書顯示，房多多2017年實現(xiàn)小幅盈利，2018年起盈利迅速增至1.04億元，2019年上半年，其凈利潤突破1億元。不過，數(shù)字已經不能給段毅帶來新的成就感。

　　“我要訓練自己忘掉數(shù)字，因為數(shù)字只是一個結果?！倍我阏f。

　　段毅稱，上市時間點的選擇與公司內部治理效率有關。“要審視自己一個問題，當企業(yè)增長停下來時，當外部環(huán)境發(fā)生變化時，你有沒有足夠抵御風險的能力？”

　　“在最后一分鐘，我們都說，就算不上市也沒關系?！奔斡饎?chuàng)始合伙人、董事長衛(wèi)哲是房多多獨立董事、B輪投資人。他表示，團隊商定上市時間并未花費太多精力。

　　在2019年3月召開的董事會中，成員們就上不上市、在哪兒上市，列出兩個方案分別投票。綜合考慮公司運營情況、目標，以及美國上市規(guī)則后，上市籌備工作正式啟動。此后半年時間，段毅尋找到投行、獨董等行業(yè)人士，以外部視角重新審視公司。

　　籌備的6個多月，讓段毅慢慢摸到了，一個公眾公司應該怎么做。

　　“四五百億市值”……諸如此類宏大理想的數(shù)字和字眼，已經從房多多高管及對外口徑中消失很久了，三位創(chuàng)始人言談轉向低調。他們開始反思，不到1500人的房多多團隊，該如何應對平臺上百萬經紀人大軍？

　　試錯的代價

　　2014年開始，國內房地產互聯(lián)網領域第一次出現(xiàn)大規(guī)?！把础?。

　　“誘惑很大時，你下不下場？”在關鍵時刻，段毅曾反復這樣問自己。

　　“房多多一度想to C，直接服務具體的買房者，廣告也大量出現(xiàn)在大街小巷，我們投資人都為他站臺?！倍嗄赀^去，衛(wèi)哲想起房多多的那段“膨脹期”仍然歷歷在目。

　　被“to C”潮水攪動的不止房多多。

　　當時，房產互聯(lián)網蓄勢待發(fā)，所有渴望在此背水一戰(zhàn)的弄潮兒都想拔頭籌，通過“低價”“補貼”“廣告”等模式，贏得大量C端目標客戶。用衛(wèi)哲的話形容，“都想把自己做成消費互聯(lián)網，或者叫消費房產互聯(lián)網”。

　　在段毅的印象中，C輪融資后的房多多，經常被外界拿來跟愛屋吉屋對比。

　　“當時最猛的是愛屋吉屋。大家都說，你看愛屋吉屋拿了錢，一夜之間全城人都知道了，你房多多拿了錢，好像（沒人知道）?！痹俚胶髞恚八腥硕颊f，你一個互聯(lián)網公司，如果拿了錢不打廣告，別人都不知道你。你也不發(fā)聲，怎么讓別人知道這個公司在不斷創(chuàng)新？”

　　C輪融資后半年多，房多多“下場”了。2015年10月，房多多推出二手房“直買直賣”模式。其中，房多多收取的交易費用僅為2999元的服務費再加“0.3%×房價”的交易保障費，大大低于傳統(tǒng)中介2%的收費。房多多還拓展線下等業(yè)務，員工一度翻倍增至4000余人。

　　“我們做了很多別人認為我應該這么做的事。比如投廣告、做創(chuàng)新?！倍我惴Q。

　　模式試行不久，李建成發(fā)現(xiàn)，成交效率大幅提升后，經紀人獲得的利益并沒那么高。畢竟量上去后，買家賣家和經紀人的體驗就沒那么好。此外，從互聯(lián)網上獲得的客戶，轉化效率也遠遠不如經紀人自己的私域流量。

　　段毅開始對這些創(chuàng)新舉措的價值陷入懷疑。

　　房多多做的是產業(yè)互聯(lián)網SaaS，是幫商戶去做生意的，為什么要沖在商戶前面呢？更棘手的是公司2015年~2016年連續(xù)兩年的虧損，這讓段毅開始思考企業(yè)的本質。半年不到，“直買直賣”模式被叫停。

　　“我在2016年下半年說，我們要用最短的時間盈利，要先盈虧平衡。”段毅稱。

　　“創(chuàng)始人謀定而后動是對的，我們只是比較早提醒，燒錢模式不可持續(xù)。核心點是低頻高頻的問題?！本痛?，衛(wèi)哲跟段毅前后交流了近10次。曾李青也在董事會上提出意見：低頻交易用廣告的方式獲取流量并不合適。創(chuàng)始人與投資人最終達成共識。

　　在衛(wèi)哲的印象中，他們有過一次談話，對段毅觸動很大。當時房多多員工接近4000人，談論主題涉及人效。他提醒段毅，“你們創(chuàng)業(yè)的目的是用互聯(lián)網來改造房地產行業(yè)，最后變成一個幾萬人的公司，這是我們想要的嗎？”這讓段毅開始反省。

　　“你（應該）更像個技術公司。”衛(wèi)哲給予警醒。

　　2016年7月，房多多半年度會議上，段毅作了題為“時代的山頂之城”的內部分享，并且明確了，基于數(shù)據提供增值服務，向產業(yè)互聯(lián)網轉型。重新審視過內外部市場環(huán)境后，房多多 “冷靜”下來。由于業(yè)務模式調整，房多多員工從4000多人降至1300多人。2017年，房多多實現(xiàn)盈虧平衡。

　　在衛(wèi)哲的表述中，“聚焦產業(yè)互聯(lián)網”“聚焦商戶戰(zhàn)略”是他跟創(chuàng)始團隊共同做出的非常重大、非常艱難的決定。衛(wèi)哲認為，此番調整后，房多多的狀態(tài)回到了2014年?！爱斎唬隙ㄊ莿?chuàng)始人下了決心。”

　　“愛屋吉屋的問題完全就是一路交學費，一路成長。他們甚至沒有理解這個行業(yè)的房子應該怎么賣？經紀人在里面的重要性有多高？他們就覺得，用打車的方式就可以，所以大家看到的結果就是混戰(zhàn)、失敗?！倍我愀械綉c幸，房多多沒有參與混戰(zhàn)。

　　李建成將這段“to C”的試錯歸因為公司的“膨脹”，只是大家醒悟比較早，認識到公司健康發(fā)展更重要。在段毅看來，膨脹的背后肯定就是急著想做?！瓣P鍵是，膨脹完了以后，能不能收得住。這意味著你對行業(yè)有足夠的敬畏。這一輪（混戰(zhàn)）帶給大家最大的反思是，資本的力量是有限的?！?/p>

　　想清楚“你是誰”

　　一開始，房多多的商業(yè)模式并不清晰，投資人也并不只看重其商業(yè)模式。

　　“從決策到投資都非?？??！痹钋嗾劶霸谕顿Y房多多的天使輪時這樣表示。段毅的印象中，大家起初只是約著見面聊一聊，曾李青當場決定投資。2012年9月，房多多獲得來自德迅投資的600萬元天使輪融資。

　　2014年，B輪投資前，在房多多的辦公室里，衛(wèi)哲第一次見到段毅團隊。他沒想到，一家?guī)變|美元估值的公司如此簡陋?！捌甙藗€人想坐下來，居然找不到顏色、型號完全一致的椅子?！毙l(wèi)哲對《中國企業(yè)家》表示，這點反而說明了很多問題。

　　老生常談，投資就看賽道、賽車、賽車手。衛(wèi)哲預判，就賽道而言，擁有萬億體量的房地產市場肯定有可能被技術性改造。賽車則是房多多的業(yè)務模式。不過，“在我們投的時候，房多多的業(yè)務模式并沒有完全成型?！毙l(wèi)哲找到了說服自己的理由，“在我們的所有投資中，房多多B輪是一個相對偏早的項目，可能賽道和賽車手比賽車更重要。”

　　曾李青和衛(wèi)哲尤為認可賽車手。三位創(chuàng)始人中，段毅、曾熙擁有房產行業(yè)15年以上經驗，屬于內行創(chuàng)業(yè)，李建成來自騰訊，擁有技術背景和互聯(lián)網經驗，三人又是商學院的同學?！皠?chuàng)始人之間有非常強的互補性，搭配很好?！痹钋嘣u價稱。

　　房多多是一家軟件服務公司嗎？

　　最早在李建成的印象中，公司創(chuàng)業(yè)初期做了很多探索，一個關鍵點是創(chuàng)業(yè)初期，通過新房分銷落定業(yè)務方向；另一個關鍵點則是在2015年“檢討”之后，確定聚焦商戶戰(zhàn)略。

　　段毅自創(chuàng)業(yè)開始，方向比較清晰的只有兩件事：第一，中國的經紀人效率很低。第二，互聯(lián)網、移動互聯(lián)網對于產業(yè)的改造會非常深?！爸劣谶@兩件事怎么結合，我們確實需要走下去才知道?！倍我阏f。

　　更重要的是，他發(fā)現(xiàn)，“房多多最初做的這件事，當時這個行業(yè)沒人做。但今天我們能看到，這個行業(yè)大家都在做?！倍我慊腥淮笪??！白咧咧虐l(fā)現(xiàn)，自己原來做的就是產業(yè)互聯(lián)網?！?/p>

　　這幾年來，衛(wèi)哲跟段毅提及最多的詞是“效率”，“當年4000多個人做10個億的營收，現(xiàn)在1000多人做30億的營收”。

　　商戶體驗正被房多多提到前所未有的策略高度。房多多提出建立平臺型組織后，2018年9月，商戶成長中心作為獨立部門正式成立。負責人王冠群表示，經過一系列調整和汰換后，“商服成為一個類似于經紀人咨詢顧問的角色，能夠為商戶個性化定制房多多的產品。”目前負責“商服”崗位的員工接近300位。

　　C輪融資之后的“試錯”一度讓段毅感到困惑。走著走著，他發(fā)現(xiàn)自己的很多屬性跟其他互聯(lián)網公司不太一樣。比如，流量和C端在這個行業(yè)好像走不通?！澳阏f你做流量干嗎？賣廣告？但我給自己定義做交易，我們不賣廣告，后來我就很痛苦?！?/p>

　　虧損那兩年，公司員工的心態(tài)也在發(fā)生變化。最可怕的是，所有員工都認為虧損是正常的。不同于滴滴燒錢虧損快速占領市場，段毅認為，產業(yè)互聯(lián)網足夠大?！靶袠I(yè)一年20萬億交易，200萬經紀人（參與），整個傭金市場一年會有3000億規(guī)模，服務費市場也足夠大。你只要慢慢做就行。既然選擇了慢慢做，為什么要虧呢？”

　　在那次“時代的山頂之城”復盤會，當段毅提出公司要盈虧平衡、要做利潤時，很多人問，房多多是不是要做一個平庸的公司？段毅的回答是，“你首先要做個好公司，才能做一個厲害的公司。好公司的前提是你得活下去?！?/p>

　　段毅認為房多多一直在思變，“你永遠要對行業(yè)有敬畏，永遠要知道你在這個行業(yè)做這些事對誰有價值。”

　　曾李青想起，自己曾在一次房多多董事會上提過：“我們希望它更像互聯(lián)網公司，而不是傳統(tǒng)房地產公司?！焙髞硭贸鼋Y論，“從現(xiàn)在來看，房多多從人效、輕運營模式和產品形態(tài)都更像產業(yè)互聯(lián)網?！?/p>

　　“研發(fā)投入一直是我們公司的投入大頭，因為我們要通過互聯(lián)網產品技術來服務這個行業(yè)，所以到現(xiàn)在，研發(fā)成本一直都占我們整個中后臺成本里面最大的部分?！崩罱ǔ煞Q。

　　阿里、騰訊、華為的色彩被更多滲透進房多多的經營歷程中。比如，衛(wèi)哲定位自己對房多多的作用是“做培訓”。“我們給中層干部做了很多培訓，像阿里鐵軍體系怎么建的？如何賦能？小B是怎么做？產品怎么做？在這方面我們也有很多支持?！?/p>

　　衛(wèi)哲強調，他不會干預創(chuàng)始人和公司日常經營。他對自己一直都有一個定位：我們是曾經的老司機坐在副駕駛位置上。“走些彎路沒關系，有些顛簸很正常，只要不要車毀人亡就可以了?！?/p>

　　拿什么與貝殼、58同城競爭

　　“不要犯錯誤，等著別人去犯錯誤。”曾李青如此建議房多多團隊。

　　“公司業(yè)務在不斷發(fā)展，有些業(yè)務的發(fā)展方向是需要時間積累的?！痹钋嗾J為，最近3年的調整期讓房多多找到了正確的路徑，創(chuàng)業(yè)都是不斷調整的過程，“在目前的市場狀況下，在這么大的壓力下，還能賺錢上市，很不容易?！?/p>

　　房多多是行業(yè)內較早做平臺化戰(zhàn)略的公司。甚至在2014年之前，鏈家都有可能成為房多多的大客戶。但后來競爭格局變了，加上2015年前后，房多多也經歷了一些試錯。如此，過往的創(chuàng)新性“試錯”是否讓房多多失去一些機會？

　　在曾李青看來，所有創(chuàng)業(yè)都需要不斷探索，都會有試錯成本。所幸房多多團隊比較理性，試錯成本比較低。衛(wèi)哲稱，他很少看到一個公司從最高峰起落后，還有這么大的戰(zhàn)斗力。那場三年前的變革，相當于紅軍長征。

　　曾熙認為，房多多與鏈家團隊的一個不同在于，前者團隊中大部分核心成員能夠在公司穩(wěn)定工作六七年，他們線下線上的經驗都會有?！鞍岩粋€做線下房地產的人真正改造成一個產業(yè)互聯(lián)網（屬性）的人，把一個線上的人改造成一個（了解）行業(yè)的人，是需要時間的，需要經歷一些事。”

　　“鏈家、貝殼的存在，就是房多多最大的護城河。”衛(wèi)哲稱，只要中小房產機構不想被鏈家擠垮、吞并，就應該加入房多多這樣的平臺。還有一個護城河，是平臺上百萬級的經紀人。“就像馬云說淘寶當時有600萬商家，你要消滅淘寶，要踩在600萬商家的尸體上一樣，要滅房多多，請踩在上百萬經紀人的尸體上過去?！?/p>

　　借由鏈家自有經紀人流量，21世紀不動產中國區(qū)總裁盧航斷定，就算外部中介不加入，貝殼自己也可以玩起來。

　　但在衛(wèi)哲看來，“做平臺，不能左右手互搏。全世界沒見過自營和平臺能夠并存的?！蹦Ｊ經Q定了未來，未來產業(yè)互聯(lián)網的核心，不是一個帝國模式、封閉模式。他同時跟段毅強調，不看對手。“不要太過關注競爭，關注好客戶更重要?！?/p>

　　“我們跟貝殼都在做一件事，就是幫經紀人做交易。正因為貝殼的出現(xiàn)，才讓我們不孤單?！痹醴Q，房多多沒有直營體系，所以強抓商戶或者快速上規(guī)模沒那么容易，但反過來，商戶更愿意擁抱房多多，平臺商戶數(shù)據也比貝殼大。

　　58安居客房產研究院分院院長張波對《中國企業(yè)家》表示：“目前來看，房多多已轉變?yōu)榻浖o人派單模式，這種模式對于行業(yè)的顛覆性較弱，從規(guī)模來看對現(xiàn)有平臺的沖突較小，理論上也不會對其他平臺上市形成直接威脅?！?/p>

　　曾熙提供了一組經紀人數(shù)據：“整個市場接近200萬人，我們現(xiàn)在注冊的經紀人應該是有一百一十幾萬，2019年活躍的人預計接近50萬，這是平臺能連接到的經紀人。但是在平臺上能做成生意的經紀人，2019年預計只有7萬。”

　　“我不認為任何企業(yè)有絕對的護城河。任何人想進這個行業(yè)，都沒問題。但時間是最大的護城河，你在這段時間里面，自己不要去犯錯?！倍我惴Q。

　　房多多的定位，是成為行業(yè)的獨立第三方平臺。在段毅的計劃中，“交易分傭是我們最主要的交易功能，后面我們會做一些增值服務，比如，交易在線化以后，經紀人可能以前做不到的一些生意，我們會幫助他做到，然后去收一些費用。”至于盈利能力，則取決于運營能不能持續(xù)跟得上。

　　尤其在經紀商戶端，在此次疫情期間，房多多認為，特殊時期通過科技創(chuàng)新幫商戶在線做到生意，活下來、彎道超車，是當下全體員工最重要的工作。房多多將聚焦四項舉措，包括：向全行業(yè)免費開放多多賣房SaaS、為商戶提供“疫期賣新房”的生意解決方案、免費提供SaaS增值產品“獲客通”以及幫助商戶探索在線做二手房生意的新能力。

　　段毅認為，拼多多最主要的特點是，市場細分找得準。“拼多多做下沉，做基于社交的（模式），切入很快。這個模式迅速起來，和創(chuàng)始人的商業(yè)嗅覺，和他對消費的理解，包括對于社交電商的理解相關?！?/p>

　　在曾李青看來，貝殼偏向重資產，房多多比較輕，靈活性更好?！拔蚁嘈旁谶@樣的環(huán)境下，房多多可以采用差異化的優(yōu)勢進行錯位競爭，并取得持續(xù)發(fā)展?！?/p>

　　這種錯位競爭，具體來說就是：

　　“與58同城的平臺相比，房多多切入交易，是一二手聯(lián)動分銷交易平臺；58的商業(yè)模式是賣端口，房多多的商業(yè)模式是渠道費用分成并疊加金融和包銷業(yè)務。與貝殼相比，房多多切入新房，通過連接經紀人和中小中介公司實現(xiàn)新房交易。貝殼則是從二手切入，先直營后加盟再平臺化，并通過新房實現(xiàn)貨幣化，同時通過房江湖（類似于房多多）連接非貝經紀人賣新房?！笨瞻籽芯吭簞?chuàng)始人楊現(xiàn)領對《中國企業(yè)家》表示。

　　“房多多并不想成為房產行業(yè)的拼多多或者誰，只希望做自己?！毙l(wèi)哲稱。